Kısa cevap: B2B, İngilizce “business to business” ifadesinin kısaltmasıdır ve bir işletmenin ürün veya hizmetini son tüketiciye değil, başka bir işletmeye sattığı ticaret modelini anlatır. Hammadde satan tedarikçi, bayilerine ürün gönderen üretici, restoranlara mal veren toptancı veya şirketlere yazılım satan teknoloji firması B2B yapar. Bu ilişkilerde sipariş hacmi yüksek, karar süreci uzun, fiyat ve ödeme koşulları genellikle müşteriye özeldir.
B2B’nin temel özellikleri
B2B’yi tüketiciye satıştan ayıran şey yalnızca alıcının bir şirket olması değildir. Satın alma biçimi, ilişkinin süresi ve beklentiler de farklıdır:
- Rasyonel karar süreci: Kurumsal alıcı fiyat, kalite, teslim süresi, teknik uygunluk ve tedarik güvenliğini karşılaştırır. Duygusal anlık satın alma nadirdir.
- Birden fazla karar verici: Satın alma birimi, teknik ekip, finans ve yönetim aynı karara dahil olabilir.
- Uzun süreli ilişki: Tek seferlik satıştan çok tekrarlayan siparişler ve yıllık anlaşmalar önemlidir.
- Müşteriye özel koşullar: Fiyat listesi, iskonto, vade, kredi limiti ve minimum sipariş miktarı müşteriden müşteriye değişebilir.
- Yüksek sipariş hacmi: Koli, palet veya sözleşmeli dönemsel teslimat gibi toplu siparişler yaygındır.
- Belge ve uyum gereksinimi: Teklif, sipariş formu, irsaliye, fatura, teknik doküman ve sertifikalar sürecin parçasıdır.
B2B türleri ve örnekler
Üretici – bayi / distribütör
Bir üretici, ürünlerini bölgesel bayilere veya distribütörlere satar; bayiler de perakendeye veya son kullanıcıya ulaştırır. Yapı malzemesi, otomotiv yedek parça, beyaz eşya ve kozmetik gibi sektörlerde yaygındır.
Toptancı – perakendeci
Toptancı, farklı markaların ürünlerini toplu alıp mağazalara, marketlere veya e-ticaret satıcılarına daha küçük partilerle satar.
Tedarikçi – üretici
Hammadde, yarı mamul, ambalaj veya makine parçası satan firmalar, üretim yapan şirketlere tedarik sağlar. Burada teknik şartname ve kalite belgeleri belirleyicidir.
Hizmet ve yazılım B2B’si
Muhasebe, hukuk, lojistik, temizlik, güvenlik, danışmanlık veya kurumsal yazılım hizmetleri de B2B kapsamındadır. Ürün fiziksel değildir ama satış süreci benzer şekilde teklif ve sözleşmeyle ilerler.
B2B e-ticaret nedir?
Geleneksel B2B ticarette siparişler telefon, e-posta, Excel listeleri veya saha temsilcisi aracılığıyla alınır. B2B e-ticarette ise kurumsal müşteriler ve bayiler, kendilerine özel giriş yaptıkları bir portaldan ürünleri görür, kendi fiyat ve iskontolarıyla sipariş verir, cari hesap ve sipariş durumlarını takip eder. Bu yapı genellikle ERP ve muhasebe sistemiyle entegre çalışır. Konuyu daha ayrıntılı B2B e-ticaret nedir yazımızda ele aldık.
B2B e-ticaret sisteminde sık görülen özellikler:
- Bayi veya müşteri grubuna göre farklı fiyat listeleri ve iskontolar
- Vade, kredi limiti ve cari hesap ekstresi görüntüleme
- Hızlı sipariş formu, toplu ürün ekleme, tekrar sipariş
- Minimum sipariş miktarı ve koli içi adet kuralları
- Stok ve teslim süresi bilgisinin anlık gösterilmesi
- Saha temsilcisinin müşteri adına sipariş girebilmesi
- ERP, muhasebe ve e-fatura entegrasyonu
B2B neden dijitalleşiyor?
Kurumsal alıcılar da günlük hayatta tüketici olarak online alışveriş yapıyor ve iş hayatında benzer bir kolaylık bekliyor. Gece yarısı stok kontrol etmek, geçmiş siparişi tek tıkla tekrarlamak veya faturasını kendisi indirmek isteyen bir bayi, telefonla sipariş almaya çalışan bir tedarikçiye kıyasla dijital portal sunan firmayı tercih edebilir. Satıcı tarafında ise sipariş girişindeki hatalar azalır, satış ekibi rutin sipariş toplamak yerine yeni müşteri kazanmaya odaklanır.
B2B’de pazarlama nasıl farklılaşır?
B2B müşteriler de karar vermeden önce internette araştırma yapar. Bir satın alma uzmanı yeni bir tedarikçi ararken önce arama motorunda ürün grubunu ve teknik özellikleri yazar, firmaların web sitelerinde kapasite, sertifika, referans ve teknik doküman arar, ardından teklif ister. Bu yüzden B2B pazarlamada şu unsurlar öne çıkar:
- Güven veren kurumsal site: Üretim kapasitesi, kalite belgeleri, ürün katalogları ve iletişim kanallarının net olduğu bir web sitesi.
- Teknik içerik: Ürün veri sayfaları, uygulama rehberleri, karşılaştırma yazıları ve sık sorulan sorular.
- Arama görünürlüğü: Satın almacının kullandığı teknik terimlerle arama sonuçlarında yer almak.
- Fuar ve etkinlikler: Yüz yüze ilişkinin hâlâ önemli olduğu sektörlerde fuar ve bayi toplantıları.
- Hesap bazlı iletişim: Büyük müşterilere özel teklif, sunum ve takip süreçleri.
Dikkat edilecekler
- Fiyat gizliliği: Bayi fiyatlarının yalnızca yetkili kullanıcılara gösterilmesi ve son tüketici fiyatlarıyla karışmaması gerekir.
- Veri doğruluğu: Stok ve cari bilgiler ERP’den doğru ve güncel çekilmezse portal güven kaybettirir.
- Kullanıcı yetkileri: Aynı müşteri firmasında sipariş veren, onaylayan ve sadece görüntüleyen kullanıcılar farklı yetkilere sahip olmalıdır.
- Sözleşme ve mevzuat: B2B satışlarda tüketici mevzuatı genellikle doğrudan uygulanmaz ama ticari sözleşme, fatura ve kişisel veri yükümlülükleri devam eder. Sözleşme şartlarını hukuki destekle hazırlayın.
Sık yapılan hatalar
- B2B portalını, B2C mağazanın şifreli bir kopyası gibi tasarlamak; ihtiyaçlar farklıdır.
- Bayileri sürece dahil etmeden sistem kurup kullanım oranının düşük kalması.
- ERP entegrasyonunu sonraya bırakıp çift veri girişi yapmak.
- Satış ekibini dijital kanalın rakibi gibi konumlandırmak; doğru kurgulanan sistem ekibin işini kolaylaştırır.
B2B ile B2C arasındaki farkları madde madde merak ediyorsanız B2B ve B2C farkı nedir yazımızı, satış sürecini kurmak istiyorsanız B2B satış nasıl yapılır yazımızı okuyabilirsiniz.
Racoun nasıl yardımcı olur?
Racoun, 2012’den beri İstanbul’da üretici, distribütör ve toptancı firmalarla çalışıyor. Hazır paket kullanmadan kendi altyapımız üzerinde kodladığımız B2B bayi sistemi, müşteriye özel fiyat, vade, cari hesap ve ERP entegrasyonunu tek yapıda birleştiriyor. Bayi portalının yanında kurumsal tanıtım için üretici ve fabrika web sitesi çözümlerimizi de inceleyebilirsiniz.
Sık sorulan sorular
B2B ne demek, Türkçesi nedir?
B2B, “business to business” ifadesinin kısaltmasıdır; Türkçede “işletmeden işletmeye” ticaret anlamına gelir. Alıcının son tüketici değil bir şirket olduğu satışları ifade eder.
B2B e-ticaret ile toptan satış aynı şey mi?
Toptan satış B2B’nin bir türüdür. B2B e-ticaret ise toptan veya bayi satışlarının, müşteriye özel fiyat ve koşullarla online bir portal üzerinden yapılmasıdır.
Küçük bir üretici için B2B portal gerekli mi?
Bayi veya kurumsal müşteri sayısı arttıkça telefon ve e-postayla sipariş toplamak hata ve zaman kaybına yol açar. Düzenli tekrar siparişi olan küçük üreticiler için de basit bir bayi portalı verimlilik sağlayabilir.
Racoun ile konuşun: İstanbul merkezli ekibimizle Türkiye genelindeki markalara hizmet veriyoruz. WhatsApp üzerinden yazabilir ya da teklif formunu doldurabilirsiniz. İlk görüşme ücretsizdir.
